推广 热搜: 网络推广  创业  创业起步  网络  网络营销  市场  市场营销  营销  推广  项目 

业务员到哪里?

   日期:2021-04-28     来源:www.googdao.com    作者:豪气网赚    浏览:869    
核心提示:俗话说:水满则溢,月盈则亏。

俗话说:水满则溢,月盈则亏。同样,不管企业销售的是哪种商品,一年之中总会有淡旺季的存在。譬如,空调销售春秋是淡季,白酒夏季是淡季,冰淇淋冬季是淡季,蚊香冬春是淡季。那样,在淡季,业务员该到哪里呢?

不少推广职员感觉在淡季跑也没用,由于他们有根深蒂固的淡季思想。在他们的思想意识中,淡季就是销售量小,再努力也没用。因此,在销售淡季,更多的推广职员选择了在企业坐等;一些小公司仅留下销售内勤或1~2名销售,别的人实行暂时休假;还有些销售以此为借口向公司要政策、要返利,以达成淡季囤货的目的。这部分都是典型的淡季消极思想作祟。在这种思想的支配下,对于原本就处于淡季的市场,不但不可以积极主动地出击市场,反而会让淡季更淡。

其实,只有淡季的思想,没淡季的市场。市场的淡与不淡只不过相对而言。在市场整体销售量降低的状况下,只须努力和付出,探寻角逐对手没发现的市场机会和淡季销售的软肋,把它当作淡季市场销售的突破点,企业照样能让淡季市场变成有淡机的销售。因此,推广职员要想在淡季有所作为,就肯定就要转变我们的淡季观念,做到旺季不骄淡季不馁,变被动消极为主动出击,积极采取手段去挖掘市场、商品、顾客和我们的销售潜力。

比如,现在各地房产尤其是三线以下的城市,看上去遭遇了淡季,但某房产公司在发展市场时就采取了挖掘刚需的淡季策略,效果显著。在运作市场前,公司第一向全体推广职员灌输了淡季非淡季,重要找刚需的营销策略,鼓励大伙在市场低迷时期树立淡季必胜的信心。然后,公司组织销售进行淡季不出单,枉做推广人的勉励培训,针对目的市场对刚需家庭进行撒网式摸底大排查,对摸出的刚需家庭进行A、B、C三类顾客细分,最后再由销售分片、分区主攻这三类顾客。经过3个多月的积极努力,该房产公司就有近30套房屋售罄、20个目的顾客在洽谈、50个顾客筹备在二期楼盘签约。

要达成淡季不淡,推广部门必须要掌握整理资源,主要包括企业的商品、市场、销售、营销方法、推广成本、商家六种资源。

整理商品资源

淡季的存在,就意味着消费者的需要没完全得到满足。所以,淡季本身就是一个研发及竞价新品的好机会。因此,企业销售应该注意商家及最后消费者有什么新的商品需要,这才是淡季销售需要用心和顾客交流、用心发现、用心挖掘的重要所在。整理和竞价商品,重在竞价,通过新品上市和大力度竞价,可以减缓淡季时的销售视觉疲劳,从而激起途径活力,让市场动起来。企业在销售淡季当令推出一些新品、新服务,既可试水潜在的消费市场、购买力,又能赚足客户的注意力,可谓两全其美。作为公司销售的要紧组成部分,淡季销售是旺季销售的必要维护和要紧过渡,是积蓄推广力量的最好机会,磨刀不无砍柴工。

譬如,对啤酒生产行业来讲,一年中10、11、12月和1、2、3月六个月是淡季。推广职员应该多深入市场一线调查,看看市场淡季哪种商品好销售;多走进顾客多交流,知道商家及顾客真的需要在哪儿,企业的商品还应在那几个方面进行改进和研发;多到角逐对手那里去搜集情报,知道竞品的卖点在什么地方,商品诉求是什么,企业应该怎么样改变营销推广方案、调整商品结构、加大品类管理,如何让企业的市场淡季时间缩短但,在销售淡季,不少小厂商总是不注意新品研发,为了节省推广本钱,还让业务员轮流放假,更不太可能真的站在顾客立场去用心挖掘顾客对新品的需要。

整理市场和人力资源

有时,当企业由于市场高价和收益而生产某一商品时,该产品的需要可能已经达到饱和点,产品生产者却还在那里继续很多生产,到了滞销引起价格下跌后才恍然大悟。可见,企业必须要对市场进行持续的研究,才不会被市场淘汰。这里说的市场主如果指买方市场、消费者市场、商家市场、角逐商品市场、生产资料市场。

同时,经过旺季的市场检验及工作表现,企业就会发现哪些推广职员是企业真的需要的推广人,哪些可以留下来通过一系列学习培训来进一步培养,哪些筹备在淡季找个理由让其打包走人。对于经过综合考核留下来的推广职员,要安排进行如下工作:依据公司需要拓展顾客回访和拜访工作;制作销售地图,拓展市场摸底工作,全方位学会各销售地区市场态势;对销售旺季的得失做好概括,拟定淡季及将来工作重点;对角逐对手和当地市场做详尽剖析;对当地市场各角逐品牌过去旺季的销售量状况和市场占有率状况做一系统详尽的剖析研究,知道角逐对手商品主要功能、价位、最大卖点、商品诉求;对消费者进行调查,弄了解消费者为何喜欢购买角逐品牌的原因;对公司商品和售后服务的认可度进行调查;对地区市场的经济进步、消费习惯、时尚原因等有关市场状况进行调查,为淡季及将来拟定商品销售政策提供参考。有了这部分市场资料,企业就能知晓该对什么市场进行投入、怎么样投入、如何投入。因此,在销售淡季里,企业勿需强调销售走量,应多研究怎么样获得详实的市场资料,把情报工作作为考核推广人的一项重点工作,也不失为淡季推广工作的一个好Idea。

除此之外,还可以对销售进行必要的行业常识、商品常识、销售方法、服务礼仪、销售说话的艺术及交流方法,并穿插水平管理、环境管理常识的培训,为旺季销售工作做好冲刺筹备。

整理营销方法

在淡季要对营销方法进行调整,积极搜集角逐对手的营销政策,依据商家及消费者的喜好、市场上商品的实质诉求、各国或区域销售地区的风俗习惯等方面来调整策略。值得注意的是,淡季营销应该注意以下几个方面。一是优惠活动要有新意,能吸引人。二要能给消费者带来实实在在有哪些好处,让其错过机会后悔。三要赠品有保存及实用价值,譬如儿童精美书包、时髦钱包等居家过日子的常用物品,让客户一用到这部分就会想起你的公司、品牌及商品。四是营销广告语要一鸣惊人。譬如某服饰连锁品牌今年情人节这天在店门前拓展了爱我,你就大声喊出来活动,鼓励参与者当着海量消费者的面把心中的爱讲出。很多潮男潮女为了追潮赶时髦、给男女朋友一个情人节惊喜而积极参与。活动当天,共卖出服饰200余件,尽管对情侣打折打6折,销售营业额还是同比上升187%。

全渠道一体化营销成本

推广成本内容庞杂,弹性空间比较大。在淡季,多数小厂商为了节省推广成本,一般会采取降低职员出差频次、降低优惠活动开支、小批量商品订货不予运输、业务员轮流放假、没订单不出差等成本控制手段。其实,这部分手段是一种短视行为。该控的成本要控制,一些必要的推广成本不只不可以降低,而且要适合增加。譬如,要业务员尽可能少出差,就会给商家和客户的售后服务带来麻烦,最后吃亏的还是厂商自己。

某生产涂料的化工厂在和商家签协议时承诺,一旦有水平问题就派业务员或技术职员帮解决。可商家打款拿货将来,发现部分消费者开始投诉商品水平有问题,即涂料干后有一些小小色差,于是打电话给厂商,需要派业务员去解决色差问题。可是,业务员告诉商家:目前公司有规定,一些小问题可以用电话解决的就不要出差。假如公司不批准,产生的成本由个人负责。首次商家理解,但第二次、第三次被这样打发后,商家便再也沉不住气了,立刻在电话里骂开了:什么破公司,签协议之前什么都答应,目前进了货,反而不问了是吧?最后,商家就不再给厂商打电话了,私底下加盟了其他厂商的涂料。他的色差问题,也是其他厂商的技术职员帮他解决的。

 
打赏
 
更多>相关内容推荐
更多>市场营销推荐

推荐图文
推荐创业资讯
点击排行
网站首页  |  关于我们  |  联系方式  |  使用协议  |  注册协议  |  网站地图  |  排名推广  |  广告服务  |  积分换礼  |  网站留言  |  RSS订阅  |  违规举报